背景：

2006年5月11日，全球私人股权投资公司凯雷投资集团与中国最大的实木地板制造商上海安信地板有限公司（下称“安信”）在北京钓鱼台国宾馆联合举行安信凯雷战略合作签约仪式新闻发布会。这标志着中国地板业进入了资本运作的时代。一块小小的木地板，却迎来了国际老牌PE凯雷投资集团2750万美元的投资，是什么原因使一向以稳健和谨慎著称的凯雷把大笔的美元投向了一个木地板生产企业？

12年前，自筹30万元，在浙江温州开办了一家仅有28平方米的木地板经销店。12年后，拥有和上海的崇明岛面积差不多大小，近1000平方公里巴西热带森林，摇身变为世界十大木地板经销商之一，引得国内外风险投资商和私人股权基金竞相青睐，卢伟光引领下的安信为我国民营经济发展史书写下靓丽的一笔。而在此案例中，凯雷在投资过程的方式，对赌协议等都可以作为投资界可参考的一个很好的例子，同时也显示出了成熟投资公司的投资方式的独到之处。

一、辞职下海

    安信地板的总裁卢伟光就出生在温州一个典型的商人家庭。1988年，卢伟光毕业后成为温州市船舶检验局的一名工作人员。血液里流淌着的商人细胞使他无法满足于公务员安定的生活，卢伟光对做生意有了兴趣，隐约觉得也许这更适合自己。90年代中期，正是温州个体小经营茁壮成长的时候，也许是机缘巧合，有一天，一位香港客人带来6块进口木地板，与卢父讨论建材生意的“钱景”。当时每种地板的价格都不低于每平方米600元人民币，最高能达到每平方米1200元，一旁的卢伟光并不懂木材，但他敏锐地预感到，随着人们住房条件的改善，装饰装潢业必将大有可为！

1994年初，卢伟光不顾家人的反对，决定打破政府公务员的“铁饭碗“，辞职下海经商。同年4月8日，一家叫“安信”的实木地板商店在温州开业。这爿面积28平方米的小店，耗费了30万元启动资金。这笔钱，来自于卢伟光的父母。30万元在那个时候可不是个小数目，父亲能把如此一笔巨款交给大学毕业刚几年的儿子，可见对他的信任。也许，真的是知子莫若父，大概卢父也知道，这才是他儿子真正的人生。

卢伟光没有让父亲失望。开店第一年，卢伟光做成第一笔外贸业务；第二年，有了自己的施工队；第三年，有了自己的生产车间；3年后，卢伟光完成了原始积累，投入220万，在上海青浦买下一乡镇企业，从经销商进军木地板制造业。

二、占领原料制高点

(一)敲开巴西的木材市场大门

就在一切顺风顺水时，卢伟光的创业蓝图却遭遇了“瓶颈”：1998年，国家一纸公文，禁止砍伐森林。没有了地板的原料来源，怎么办？

当时，台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链。从他们手里进货不仅数量有限，而且价格还很贵。巴西供应商的联系方式是中间商的“最高机密”！一次，他去台商那里检验木材质量，不经意瞥到在地板包装箱上还没有来得及撕掉的标签，包装胶带纸上印着一个巴西电话。凭着良好的记忆力，卢伟光记下了这个冗长的国际长途电话号码。这个时候，卢伟光的韧性发挥了作用，一次又一次的被挂断，一次又一次的拨打，在花了好几千元的电话费后，事情终于有了转机。

当时巴西对中国还处于“留着长辫子”、“饭都吃不饱”的认识，虽然当时巴西木材业界都知道有个“中国疯子”要买木头，但是没有人相信中国人有能力买得起他们的木头。终于，有人愿意尝试与这个素昧平生的中国人做生意，但要求卢伟光在没有拿到一片木头的情况下，预先支付30万美元。

赌，还是不赌？卢伟光下了这个赌注。1999年底，上海港的集装箱码头迎来了来自巴西的高品质实木地板原料，卢伟光由此敲开了巴西木材市场的大门。

(二)诚信经商

1999年春节前夕，市场被普遍看好，卢伟光从巴西预订了很多木材。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，他手头现金一下子窘迫起来。

那一年，东南亚金融风暴，印尼盾暴跌，大部分和巴西合作多年的木材商业人纷纷转向印尼购买木材。因此，卢伟光就无法从存货中套现来支付订货的款项，而他的储备资金也用完了，他遇到了做生意以来最大的一次挫折——资金链危机。当时，安信已和100多家巴西企业签订合同，如果按照原来约定的汇率订货，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，几乎是当时一整年的利润；如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用则要毁于一旦。卢伟光决心兑现自己对巴西100多个供应商的承诺。

风波之后，卢伟光总共损失1500万元，但“上海安信讲信用”的消息很快传遍巴西业界。卢伟光的友善、真诚获得了丰厚的回报，150多个原木锯材厂与他建立了深厚的友情，甚至连当地的印第安人都成了他的好朋友。

(三)购买森林

企业规模的逐渐壮大也使得卢伟光的国际竞争对手越来越多，卢伟光开始面对来自欧洲、北美国家的地板生产商在原材料采购上施加的压力。卢伟光投资400万美元，购买了两家巴西木地板工厂。但他很快意识到，光有工厂远远不够，要想企业可持续发展，必须保证地板原料的持续供应。2002年，卢伟光萌生了在巴西购买森林的想法，“谁掌握了木材森林资源，谁就能在地板产业链中掌握先机”。由地板生产商升级为木材供应商，才能解决后顾之忧。

但是，巴西法律严禁外国人购置森林、土地。在一位老华侨的指点下，2003年卢伟光把他的第二个儿子选在巴西出生，并加入巴西国籍。他作为监护人直接取得巴西的绿卡，合法地拥有了购买森林的权利。2004年，有了购买资格的卢伟光，在多次和巴西政府洽谈后，分两次买下了1000平方公里的原始森林。

自此，安信每年在巴西采购的木材达到10万立方米，占巴西年木材出口量的70%。再度赢得市场主动权的安信，甚至能够调控市场的采购价和在中国的销售价格。

在安信的全球木材采购网中，南美洲的木材占其采购量的70%，东南亚占20%，由于拥有自有森林资源，安信的木地板产品受原材料涨价的影响很小。自2005年以来，中国实木地板的价格连续4次飙升，平均每次涨幅在10%以上，安信也顺势将实木地板的价格上调10%～20%。

以巴西为起点，卢伟光开始拓展采购版图。2005年，他在中俄绥芬河边境置地7万平方米，建造新工厂，最终投资额将追加到1亿元人民币。2007年新工厂投产后，安信要完成每个月1000立方米的加工量，必须保证每月4000万元的采购费用，一年需要近5亿元人民币的采购投入。对安信来说，资金将是一个瓶颈。光靠自有资金扩张投入，显然是不够的。