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22条商务谈判基本原则和要求
2010-07-23 17:23:00 来源: 慧聪网 作者:佚名 阅读:
 

谈判是一种既高超又细腻的技巧.这种技巧的灵活运用与发挥固然有赖于长期的经验与演练,但其基本要领也可以透过一些相对成型的原则而获得.概括起来,谈判的基本原则和要点有如下一些:

1.当你自认处于下风时,谈判一开始你即狮子大开口,然后再略作退让,以便获得较大的好处.

2、当你自认居于下风时,谈判一开始即提出适度的要求,然后再略作退让,以便获得较大的好处.

3、倘若你不明白对手的虚实和深浅,或者不了解谈判事务的价值大小,则首先让对手提出建议.

4、应依据客观状况对自己作出较高评价.因为自信心是最佳的议商力量.

5、应迁就目标,不应迁就自我.在谈判过程中,应当眼光摆在所追求的目标上,不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上.

6、显示合作与友善的态度,争取理解和公正,以防谈判对手采取无理性的回应.

7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度,但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面.

8、在提出“看上去”不合情理的要求时,应显示客气与坚定的态度,以便获得谈判对手较大幅度的退让.

9、假如你无法单独从谈判中独得利益,则设法与可获共同利益者联手或结盟.

10、切忌轻视谈判对手.在谈判之前,应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处,以及道德感.

11、探索谈判对手的需要,不要轻易假定他们的目标与你的相同.

12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失,从而发挥敌明我暗的效用.

13、在谈判过程中,一旦发觉已获得意想中的效果,应设法尽快结束谈判,免得夜长梦多.

14、在重大谈判开始之前,尽早以琐碎的事物与谈判对手交手,以测验其议商和讨价还价的技能.

15、争取有利自己的谈判环境,例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序,以及由自己布置谈判场所.

16、在谈判之前,应深入演练防御性论点及攻击性论点,以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.

17、万一在谈判中途有所迷失,则应立即要求对方予以明确澄清,千万别令对方故意诱导你进入歧途.

18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手并无终极决策权,则尽量逼其退让;如对手拥有终极决策权,则自己可以适度地退让.

19、应令自己的承诺显得坚定不移.但承诺的内容应属一般性,以保留某些修正的余地.

20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同,尽量引介新的办法或方向,以令对手逐渐趋近你自己的目标.

21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重.

22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利,则要求立即以书面形式载明该等协议,以免口说无凭或对手变卦.

 
 
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